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一位朋友的建材创业故事

我朋友在西北一个二线中心城市呆了几年,然后到南边一个小城做建材生意,他给我讲了以下的一些看法,我感觉蛮有意思。 几年前,他来到这个城市,举目无亲,路况也不熟悉,两眼一抹黑。正好他要…

我朋友在西北一个二线中心城市呆了几年,然后到南边一个小城做建材生意,他给我讲了以下的一些看法,我感觉蛮有意思。

几年前,他来到这个城市,举目无亲,路况也不熟悉,两眼一抹黑。正好他要经营的这个品牌在当地已经换了两个代理商,市场情况非常糟糕,渠道基本被竞品占领完毕,品牌形象成负分。一提到该品牌,原先的经销商全是怨气,全部做了竞品。终端使用者也不再相信,不敢用。很大的一个品牌被各种原因被挤压得无立锥之地。后来他说,一个大品牌,如果在当地几易其手,最好不要轻易去碰,一般都是雷。除非你自己是排雷高手。即使胜也是惨胜。这是后话。

我朋友还是以较大代价接了这个烂摊子。因为光接库存就接了几十万。接下来就是找经营场所,因为是批发,所以对位置要求不是很高。他花了3万元左右租了一个能打广告,且能解决住宿等综合性问题的地方。他因为做这一行时间比较长,比较有经验,所以主要考虑方向是: 成本 广告 生活工作一体化。其他方面考虑的较少,因为只能在这个价钱里面挑最重要的几个关键因素。接下来就是招聘,他所从事的这一行服务协同性比较高,况且毕竟是一个大品牌的区域代理,厂家对团队是有要求的。五六线城市招人之难,我想大家都有体会。何况你还是一个刚成立的公司,还经营一个名声被搞成这样的品牌。第一个员工是网上找来的,和对方一人喝了十瓶啤酒,对方留下来了。一共招了四个人,含他自己一共五个人,开干。这四个人,存活时间都比较短,最长的干了一年多。但就是这四个人发挥了非常重要的作用,从无到有是比较困难的。

市场第一步就是让仅存的客户保持信心,找到组织。第一次请顾客吃饭,我朋友和另外两个兄弟喝到躺地。到后来像这种情况,他自己做了一个统计,那就是无法统计。对于喝酒,他认为是快速成交,集约化成交的一种方式。拜访十次,本质上有五次其实都是因为另外五次的不成功造成的。喝一次酒,快速让客户了解自己,同时了解客户。五六线城市情感因素都比较浓,如果一起抓鱼能建立亲切感,我相信他也会去和客户一起去抓鱼,但抓鱼不能表现真我。打个比方。他这样的做法好处显而易见,坏处主要有两个:其一 费钱 其二 伤身。好在老客户算是稳住了。

接下来就是开发新客户。有一种理论是:一个客户拜访二十次,他一定会选择合作。我看未必,简单的拜访就如在店主门口装上一个喇叭,要货不 ,要货不。店主会选择砸烂你的狗头。扫街,跟进,讲解,广告覆盖,试探,备货。需要大量的体力工作和脑力工作,心理承受能力也要强。所以好的基础销售人员一定要具备:勤快 聪明 心理强大。我的朋友和他的一个兄弟半年左右开发了20来家客户,当然质量高低不一。因为不是快消产品,建材产品的进货基数要大一些,并且产品更新速度很慢,并且替代老产品可能性很低,一般都是加产品,难度较大。

对于服务这一块儿,他采取了一个配件也送,同时售后服务这一块儿先赔付后再向厂家申报,提高了时效性。其实一个品牌建立信任都是通过服务慢慢建立起来的。这个服务把自己和团队累得够呛,同时由于规模太小也不可能给员工开多高的工资。这也就解释了人员流失率高。这种服务理念他一直坚持,所以商户和客户口碑都还好。

广告投放是个大学问。总公司是有支持的,但需要代理按照比例分摊。并且他这个建材产品广告侧重点是覆盖率,至于单块广告质量其实是次要矛盾。还是那句话,在同等价格上商品不可能体现全方位价值。他的策略是:发布费绝对不超过500元,超过的位置又好的往其周边寻找,直至满足500元这一价格;能不花钱的,绝不创造GDP;能不请人的,绝不扩大社会就业。所以广告覆盖效果也比较好。

对于跟人打交道上,他奉行吃亏原则。尤其是跟客户打交道上。但不做傻逼。这个原则是如果一个人老让人吃亏,那他就是把人当傻逼。并且他们公司三年都没装空调,物品上都是破 烂 旧。对人比较大方,把钱花给人而不是物。

到现在他做了四年左右,当年代理的品牌已经做到市场第二名,同时还代理了几个其他品类的产品,团队也逐步稳定。但我知道他还有很长的路要走。他和我们这些普通人一样,还需要沉淀积累,后面的路充满了艰辛和荆棘。

确实现在经济下行,精装房份额逐步扩大,做家装产品的代理或经销商面临巨大的挑战。每一个终端建材人都活得相当不易。有时候我就在想,即使他将份额做到当地第一,规模再扩大,也回不到十年二十年前的建材先辈们的光辉岁月。时代需求不一样了,大拆大建,快速城市化,刚需房,毛坯房这一波大潮已经过去。大潮已去,还想扬帆起航,不是换海就是换船。

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